麦子禾：振升铝材品牌战略聚焦做强培育颐人门窗业务打造第二增长点！

从规模来讲，振升铝材也许不是最强的那个，从品牌力量来讲，振升铝材绝对是其中的佼佼者。那么振升铝材曾经做了什么，让它的品牌在局部市场，能够超越很多规模品牌。

回答这样的一个问题，我们应该了解振升铝材的发展史，振升铝材1993年创立，1994年引进进口生产设备，1997年设立经销渠道，2000-2001年进一步升级电泳涂装生产线年拿下了多个标杆地产项目。

2007年，是振升铝材的转折年，从这一年开始到2015年，基本上每年保持30-40%以上的增长，企业的规模不断做大，渠道网络越来越密集，品牌知名度也慢慢变得高。

环境上，从麦子禾早期分析的铝门窗品牌，也可以发现一些端倪，很多铝门窗品牌在2000年前后就创立了，但是线年是中国房地产市场的黄金十年，铝材行业也是如此。

战略上，振升铝材非常聚焦，聚焦湖南及周边市场，其中湖南市场是根据地市场，周边市场是以长沙为圆心的几百公里之内，主要考虑是铝材的销售是存在销售半径的，远距离运输会极大降低品牌的竞争力。

产品上，在这一年，振升铝材推出了专利新产品768，这是振升铝材发展史上的爆品级产品，持续畅销了10多年，其一是产品结构设计非常合理，不仅美观，而且性能好价格低，其次用768数字命名型材产品，也是一次创新。

渠道上，经过10多年的渠道培育，雏形已经初步建立，在市场机会和明星产品的加持下，渠道拓展进一步加速，打造了厂家-经销商-分销商-加工师傅为主体的渠道结构，渠道逐步下沉到县级市场，深入到乡镇市场，极具市场管控力和终端影响力。

推广上，振升铝材能够打穿局部市场，后来居上成为湖南市场的铝材领军品牌，品牌推广立下了汗马功劳，全省范围内，高炮、墙体广告随处可见，加上在电视台做推广，湖南市场的品牌知名度非常高。

最终的结果是，老百姓家里装铝合金窗，会跑到加工店里面，指定振升铝材品牌，加工店倒逼分销商销售进振升铝材的货，由此产生极强的市场拉力。

而在品牌推力方面，振升也做得很优秀，每年过完年，都会开一次行销会议，分成几个区域、几条线路，以经销商为单位，连续召开分销商和加工师傅的会议。

总结起来，振升铝材在面对外部机会的时候，更新了自己的营销系统，把快消品的理念和打法引入到铝型材行业，硬是把耐用品做成了快消品，同时在品牌上、产品上、渠道上不断进行适配。

任何一个产业都会存在生命周期，铝型材这样的领域也不例外，作为其中的掌舵者，大家都在思考铝型材的明天会怎么发展。

从大产业来看，电解铝、铝型材、板带箔所有的领域都有自己的领军企业，而决定一个企业进入哪个领域的，不仅需要分析这个细分市场的发展阶段、下游客户的可进入性，还要看内部的资源和能力是不是能够足以支撑。

所以铝型材行业的弄潮者，跨领域的选择比较少，做型材的还是以型材为主，横向多元化，可以从建筑型材进入工业型材，纵向一体化，能进入铝棒和门窗领域。

振升铝材的业务选择，向上与铝棒生产企业战略合作，保障采购资源的稳定性，向下延伸进入铝门窗市场。

振升铝材有一段时间叫做振升金刚集团，振升和金刚神两个品牌，其中振升做铝材，金刚神进入门窗领域，前期主要做入户门、防护窗，2017年成立振升颐人门窗，全力拓展门窗业务。

环境上，振升铝材向前延伸进入成品领域，一方面受国家管控房地产市场，农村市场自建房不断减少，渠道业务的市场空间在变小，其次是国家主推装配式建筑，工程业务需要更加重视。

竞争上，客观来讲，振升铝材像很多其它铝材品牌，早早的进入了系统门窗领域，但是因为自身的品牌和制造基因，在众多成品门窗的挤压下，没取得理想的结果。

战略上，振升铝材近年来坚持“夯实核心业务、打造新业务、培育种子业务”的核心战略，提出了“稳存量、提增量、调结构、寻突破”的核心举措，最终通过产品转型、技术创新、品牌建设、精细管理、信息化建设来落地。

模式上，作为市场的赶超者，振升铝材突破传统模式，开创了型材+半成品+成品的全新商业模式，依托加盟商开设产品体验中心和招商加工中心，通过加工中心连接业务承接点专营店，直接辐射消费者。

这些布局和选择，是为了充分的利用现有的渠道资源，换一种思考方式，就是为现有的加盟商赋能，通过产品体验中心去连接高端客户，通过业务承接点专营店去连接乡镇市场。

组织上，2018年集团公司按照直线职能模式做调整，成立了营销管理中心、生产管理中心、行政管理中心、财务管理中心，2019年把营销组织进一步扁平化，让工程、渠道总监直接面对业务员和客户，快速响应客户。

品牌上，重新打造全新形象及VI视觉系统，新的振升颐人门窗采用金色作为主色调，以都市白领及城镇中高端客户为目标人群，整体定位中高端，以美在毫厘之间为品牌主张。

产品上，振升颐人门窗，主营业务涵盖家装窗、阳台、室内门、隔断门等喷涂、木纹、隔热断桥产品，风格上提供新中式、欧式和现代三种风格，形态上以半成品产品为主，主打无缝门窗核心技术。

渠道上，优化传统渠道结构，以颐人产品家装市场为主进行突破，集厂家、经销商、加工中心的力量，按照新的渠道通路进行客户深度开发，2019年全年颐人门窗型材系列销量比2018年增长了3倍，开发振升颐人门窗加盟商87家。

工程上，在中国房地产市场以装配式建筑的规模化、家庭装修的个性化并举的背景下，振升铝材以稳固中小型客户、加强本土中大型客户、拓展全国百强房企为目标，通过样板客户和战略客户带动开发。

推广上，在长沙万家丽建材市场，打造了振升颐人门窗旗舰店，拍摄了全新的广告宣传片，产品宣传篇，制作投放了20块户外广告、20台车身、全年电视媒体广告投放，参加年度中部建材博览会，与《商界》杂志战略合作。

生产上，一方面公司增加了三条全自动门窗幕墙生产线亩新生产基地正式签约，另一方面，信息化建设持续推进，打通各个生产基地，打通生产、销售和后台管理平台，通过信息化来提升运营效率。

麦子禾小结：振升铝材是一个非常有意思的品牌，在铝材全国一盘棋的过程中，振升铝材运用快消品操作方式，打造出了自己的战略根据地，在渠道业务势微的趋势下，振升铝材敢于革新现有渠道，创新现有的业务模式，在赋能中变革，在变革中成长，在成长中寻找新的增长点。